16 اصول تأثیر در فروش
نویسنده وبلاگ
نوشته شده توسط جان Doerr
رئیس گروه RAIN
محتوای زیر از کتاب جدید کتابداری Rainmaking ما: تأثیر، اطمینان، و فروش در هر شرایطی گسترش یافته است. در این قطعه، مایک شولتز و جان دور، همکارانش توضیح می دهند که برای بهبود مهارت های متقاعد کردن فروش، مولفه های زیرین تأثیر باید درک شود و مورد استفاده قرار گیرد. درباره این کتاب بیشتر بخوانید.
وقتی من 6 ساله بودم، برای روز تولد من یک بسکتبال بودم. من خودم از پدرم خواسته ام. من اسلحه بزرگ را فرستادم: خواهرم آلیسون.
من 411 را به آنچه من می خواستم داده بودم و به همین علت، و ما با یک جلسه هیئت مدیره سفید کار کردیم که در آن همه راه های ممکن را برای گرفتن تصمیم گیرندگان به نفع ما تصویب کردیم. (خوب، به عنوان استعداد 8 ساله به عنوان آللیسون بود، شاید هیچ هیئت مدیره سفید وجود دارد اما ما در مورد آن صحبت کردیم، و او به عنوان یک دختر گچ معروف بود).
مدت کوتاهی پس از آن، ما عمل سبز روشن Cedric ماکسول.
چند ساعت بعد، تصمیم گیرنده واجد شرایط (a.k.a. پدر) به من آمد. همانطور که داستان او را به من می گوید، او از من پرسید چرا من خواهر خود را برای لابی برای من فرستاده ام.
پاسخ من: "او متقاعد کننده تر است."
من آرزو می کنم می توانم چیزی شبیه به آن بنویسم: "از آن روز من یک سفر زندگی ای را شروع کردم تا از اصول نفوذ بیرون بروم، مطالعه کنم و کار کنم"، اما به یاد می آورم که بعد از ظهر با دنیای جادویی Shrinky Dinks جریحه دار شد.
با این حال، من متوجه شدم که من یک تأثیرگذار یا متقاعد کننده نیستم. بعضی از افراد مثل لوسی عزیز هستند. اما من نه.
هنگامی که مسیر شغلی من در رهبری کسب و کار و فروش به من رسید، متوجه شدم تعدادی دیگر از متخصصان متخصص با استعداد محتاطانه در اطراف من، اما تعداد زیادی از مردم مثل من بیشتر از تعداد آنها بودند. ممکن است آنچه را که من می خواستم شناختم و شناخته شده بودم می خواستم بر مردم و حوادث تأثیر بگذارم، اما من در این زمینه بهتر از حد متوسط نبودم.
در این صورت طبیعی نیستم، من شروع به تحقیق و مطالعه کردم. چندین دهه پیش به جلو و چندین دهه پیش به دنبال یافتن شغل حرفه ای برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد فروشندگان بالا بودیم و ما (مایک شولتز و همکارانش در این گفتگوهای Rainmaking) مینویسیم بهترین افرادی که در فروش قرار دارند 16 اصول خاص نفوذ دارند:
16 اصول تأثیر در فروش
توجه: فروشندگان بالا توجه چشم اندازهای شلوغ را جلب می کنند. آنها در جستجوی و در مکالمه های فروش به یاد ماندنی هستند. آنها از طریق سر و صدا شکستن. آنها تمایز خود را برجسته می کنند. شما نمیتوانید کسی را تحت تاثیر قرار دهید اگر بر روی چیز دیگری تمرکز کنید.
کنجکاوی: هنگامی که توجه شما را به خود جلب می کنید، ساده ترین کار این است که آن را از دست بدهید. هدف شما این است که از کنجکاوی چشم انداز استفاده کنید. کنجکاوی یک مفهوم قدرتمند است. مردم می دانند که چه چیزی دارند، اما می خواهند بدانند که آنها از دست رفته اند. آنها را به این معنی که آنها ممکن است از دست رفته چیزی و آنها به طور طبیعی می خواهید بیشتر بدانید.
Desire: Desire فاصله ای است بین کجا و کجا می خواهد. هرچه بیشتر می توانید میل شخص به تغییر واقعیت خود را افزایش دهید، هرچه بیشتر بتوانید او را تحت تأثیر قرار دهید. هنگامی که خریداران شروع به دیدن آنچه که در آن برای آنها هستند، شروع به تبدیل شدن به عاطفی در خواست هر چیزی است.
حسادت: آرزوی قدرتمند است. حسادت تمایل به افزایش توربو است. اگر چشم انداز شما چیزی را که لازم ندارید بخواهد، خواسته های آنها آنها را می کشند. اگر آنها چیزی را که افراد دیگر می خواهند، بخواهند، نارضایتی آنها تا زمانی که آنها را دریافت کنند، به آنها غذا می خورد.
سفر عاطفی: مردم آنچه را که به آنها می گویند فراموش می کنند، اما آنها به یاد دارند که چگونه احساس می کنند. کارآفرینان برتر و فروشندگان چشم انداز در یک سفر عاطفی، اغلب از طریق داستان هایی که پاسخ های احساسی را تحریک می کنند. این سفر عاطفی به چشم انداز کمک می کند که احساس درد در جایی که هستند، و احساس شادی و تحقق در آینده ای بهتر را داشته باشند.
اعتقاد: شما حداکثر توانایی تاثیر گذاری بر افراد را زمانی که چشم انداز بر این باورند که همه چیز بهتر می شود، باید بهتر باشد، و در صورت خرید از شما بهتر می شود. آنها بیشتر متقاعد شده اند که راه حل شما موفقیت آمیز است، بیشتر مایل به حرکت به جلو هستند.
تذکر: مردم با قلب خود خرید می کنند و سرشان را توجیه می کنند. حتی اگر شما قادر به گرفتن قلب خریداران خود باشید (از طریق سفر عاطفی شما آنها را می گیرید)، اگر شما نمیتوانید ROI را برای کار با شما انجام دهید، فروش را انجام ندهید.
اعتماد: اصل اعتماد نزدیک با اصل اعتقاد کار می کند. اعتقاد بر این ایمان است که چیزی کار خواهد کرد، اعتماد ایمان به شماست. اعتماد پایه و اساس فروش است. بدون اعتماد، بدون فروش. (و با اعتماد به نفس، سعی نکنید آن را بدست بیاورید).
پله سنگ: زمانی که افراد در مسیر حرکت می کنند، احتمال بیشتری در این مسیر وجود دارد. مردم رانده شده اند که سازگار باشند. بنابراین اگر شما می توانید آنها را یک بار امتحان کنید یا چیزی بخرید، حتی اگر کوچک باشد، آنها احتمالا بیشتر به خرید می پردازند. فکر کنید که خرید به عنوان یک جهش ایمان است. اگر شما همیشه سعی می کنید چیزی را "بزرگ" بخرید، این جهش می تواند بیش از حد یک پرش برای بسیاری از خریداران باشد. شما می توانید جهش ایمان را با قدم زدن از سنگ، به دست آوردن مردانه کوتاه کنید شروع به کار با شما در دوزهای کوچک و با گزاره های کم خطر تر.
مالکیت: تا زمانی که یک فرد مالکیت بیش از تصمیمات، اقدامات و نتایج خود را در اختیار بگیرد، توانایی شما برای نفوذ به او محدود است. شغل شما این است که دستورالعمل خریدار را به حرکت درآورید، نه خودتان.
مشارکت: زمانی که دست در ایجاد چیزی دارید، احتمال بیشتری دارید که طرفدار پرشور موفقیت آن باشید. خرید همان روش است. خریداران خود را در فرایند فروش درگیر کنید و آنها را به دیدن راه حل برای زندگی تبدیل کنید.
تمایل برای مشارکت: مردم نمی خواهند بیرون بیایند. آنها می خواهند احساس گناه کنند اگر بهترین شرکت ها یک تکنولوژی خاص را خریداری کنند، می خواهند در آن شرکت کنند. اگر یک روش مدیریت جدید کشور را کشف می کند، مردم نمی خواهند احساس گناه کنند. هرچه بیشتر می توانید به خریداران کمک کنید که احساس گناه می کنند، بیشتر آنها می خواهند به جلو حرکت کنند.
کمبود: افراد ناتوان ارزش دارند و نمیخواهند فرصت را از دست بدهند. Rainmakers برجسته تمایز، و مطمئن شوید که خریداران می دانند زمانی که آنها ممکن است از دست دادن فرصت.
دوست داشتنی: مردم از افرادی که دوست دارند خرید می کنند. آنها با افرادی که دوست دارند ارتباط برقرار می کنند. دوستی ایجاد و تقویت فرصت برای مکالمات در همه مراحل. و، همانطور که می دانیم، مکالمات در قلب موفقیت فروش قرار دارند.
بی تفاوتی: بی تفاوتی، جدایی عاطفی در نتیجه فروش است. بی تفاوتی اغلب می تواند در درک متناقض آن مورد توجه قرار گیرد: نیازمندی. هرچه بیشتر به نظر میرسد که شما به فروش نیاز دارید، احتمالا یک خریدار شما را به عنوان یک همکار مشاهده میکند و فروش آن دشوارتر خواهد بود.
تعهد: Rainmakers در گرفتن خریداران برای پذیرفتن به مراحل بعدی بزرگ هستند. تعهدات رسمی و عمومی قوی تر از تعهدات کلامی و خصوصی است. بهترین فروشندگان در زمان مناسب درخواست تعهد می کنند، امضا را دریافت می کنند، و خریداران را برای برقراری تعهدات به صورت عمومی می گیرند.
این 16 اصل اصول تاثیر در فروش هستند. آنها را مطالعه کنید استاد آنها این کار را انجام دهید و توانایی خود را برای نفوذ به مردم، حوادث و خرید بسکتبال گسترش دهید.